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每經(jīng)記者 印崢嶸 發(fā)自上海

上周首批獲得基金代銷資格的外資行名單相繼公布，大華、花旗、東亞、恒生、星展、匯豐、渣打7家外資行榜上有名。昨天（7月1日），東亞中國宣布正式啟動基金代銷業(yè)務(wù)，其他6家外資行預(yù)計(jì)將于7月中旬分階段在其網(wǎng)點(diǎn)鋪開。

長期以來通過提高客戶門檻和中資行展開差異化競爭的外資行，如何利用有限的網(wǎng)點(diǎn)在基金銷售渠道占得一席之地，外資行代銷基金的發(fā)展思路是否也將有別于中資行“基金超市”的概念，引發(fā)外界關(guān)注。

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》調(diào)查發(fā)現(xiàn)，外資行和國內(nèi)基金公司的合作將涵蓋公募基金及基金專戶，或側(cè)重利用自身高凈值客戶的資源，為富裕人群定制3000萬以上的一對一或一對多專戶理財，同時利用全球化視野，借基金“通道”出海，通過QDII基金專戶力求創(chuàng)新。

籌備代銷基金長達(dá)五年

東亞中國昨天宣布，其首批確定合作的基金公司是華安基金、國投瑞銀、匯添富、海富通、長盛、信誠6家基金公司。匯豐中國選擇了匯豐環(huán)球品牌下的匯豐晉信基金公司，花旗中國將與景順長城和泰達(dá)宏利基金公司率先展開合作。

此外，花旗中國已經(jīng)和另外7家基金公司達(dá)成合作意向，分別是華夏、中銀、博時、富國、大成、海富通和上投摩根基金公司，目前在商定最后細(xì)節(jié)。

其他外資行尚未公布合作的基金公司名單。

某外資行法務(wù)部門負(fù)責(zé)人告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》，每家外資行可以和多家基金公司展開合作，沒有數(shù)量限制，目前銀監(jiān)會對外資行代銷這類產(chǎn)品沒有報備要求?；鸸緞t要將與商業(yè)銀行簽署的合作代銷協(xié)議向證監(jiān)會進(jìn)行報備。

據(jù)悉，2009年監(jiān)管擬向外資行開放基金銷售業(yè)務(wù)，此后兩年并未出臺正式的配套規(guī)范文件。直到2011年6月9日，證監(jiān)會發(fā)布修改后的《證券投資基金銷售管理辦法》，自2011年10月1日起，符合條件的在華外資銀行可以申請成為基金銷售機(jī)構(gòu)，和國內(nèi)銀行“享受同等權(quán)利”， 但并未公布具體實(shí)施細(xì)則；2013年2月辦法再次修訂，首批參與籌備的外資行正式向證監(jiān)局遞交資格申請材料。

據(jù)了解，首批拿到基金代銷牌照的外資行中，東亞中國籌備過程最長，前后共計(jì)5年。東亞中國行長助理張少鋒透露，2007年就研究可行性，2008年在人員資質(zhì)、制度建設(shè)和系統(tǒng)構(gòu)建等方面進(jìn)行籌備，直到上周才如愿拿到正式牌照。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止2012年底，中國家庭的可投資資產(chǎn)為80萬億人民幣，2013年末或?qū)⑦_(dá)到92萬億人民幣，中國家庭財富積累迅速增長，給財富管理市場創(chuàng)造了巨大的市場空間。

多家外資行表示，開展基金代銷業(yè)務(wù)的意義在于可以突破外資行產(chǎn)品線的限制，滿足客戶多元化資產(chǎn)配置的需求，增強(qiáng)理財服務(wù)類型，同時增加外資行中間收入來源。

發(fā)力專戶理財

代銷基金牌照為何對外資行如此重要？究其原因，上述外資行法務(wù)部門負(fù)責(zé)人表示，雖然很多外資行在其海外本土市場以零售業(yè)務(wù)見長，但在國內(nèi)受監(jiān)管限制，很多優(yōu)勢都不能得以施展，只能“打擦邊球”。

而目前外資行國內(nèi)財富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品主要以代客境外理財、保險業(yè)務(wù)、結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品為主，東亞中國還代售國內(nèi)信托產(chǎn)品。

由于人民幣資本項(xiàng)目并未完全開放，外資行一直主打的跨境資源優(yōu)勢和全球化視野只能“曲線”進(jìn)行。

2008年4月銀監(jiān)會在《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》中要求，“商業(yè)銀行開展綜合理財服務(wù)時，應(yīng)通過自主設(shè)計(jì)開發(fā)理財產(chǎn)品，代理客戶進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，不得以發(fā)售理財產(chǎn)品名義變相代銷境外基金或違反法律法規(guī)規(guī)定的其他境外投資理財產(chǎn)品。”

但相關(guān)銀行卻認(rèn)為，他們的QDII產(chǎn)品屬于“代理資產(chǎn)管理”，而不是“代銷”，且產(chǎn)品向監(jiān)管部門進(jìn)行了報備，完全合法合規(guī)。

當(dāng)時圍繞外資行QDII代客境外理財產(chǎn)品引起的爭議，以及后來這類產(chǎn)品虧損引發(fā)的客戶投訴，令外資行意識到代銷基金牌照的重要性。

對于外資行基金代銷的優(yōu)勢，東亞銀行中國財富管理處總監(jiān)陳柏軒認(rèn)為，優(yōu)勢在于VIP服務(wù)，為客戶量身定制基金專戶產(chǎn)品，配置于現(xiàn)金（存款）、股票、證券投資基金、央行票據(jù)、商品期貨、未上市公司股權(quán)債券等。

據(jù)悉，和中資行不同的是，外資行拒絕“拿來主義”，做基金銷售超市，外資行走的是另一條路線。“針對中高端客戶的需求，我們采取的是提供相應(yīng)的基金咨詢和服務(wù)相配套的銷售模式。”

東亞中國表示，將同國內(nèi)基金公司展開全方位的合作，業(yè)務(wù)將涵蓋公募基金及基金專戶、并結(jié)合香港母行優(yōu)勢，通過QDII基金專戶力求創(chuàng)新。

此外，接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪的外資行表示，將做好客戶盡職調(diào)查，對客戶做風(fēng)險承受能力評估、引入電話錄音機(jī)制和客戶二次面談等機(jī)制，在基金銷售過程中嚴(yán)格控制風(fēng)險。