每經(jīng)編輯｜毎經(jīng)記者 楊海艷 發(fā)自上海    

毎經(jīng)記者 楊海艷 發(fā)自上海

來自中汽協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年輕客市場銷量達(dá)17.12萬輛，同比增長17%，超過客車市場13%左右的平均增幅。而根據(jù)蓋世汽車網(wǎng)的數(shù)據(jù)，輕客上半年銷量增速達(dá)到了19%。

輕客市場中，高端輕客企業(yè)的增長尤為明顯。數(shù)據(jù)顯示，上半年，江鈴全順銷量達(dá)到3.26萬輛，同比增長21%；上汽大通V80實(shí)現(xiàn)105%的增長，銷量接近5000輛。

隨著市場的走好，越來越多的車企醞釀布局這一細(xì)分市場。據(jù)上述上汽大通人士預(yù)計(jì)：“到2015年，（高端輕客）企業(yè)將增加至14家左右，是目前車企數(shù)量的兩倍，但市場規(guī)模并不會有明顯擴(kuò)容。”這或許意味著，輕客市場或在兩年內(nèi)由“藍(lán)海”轉(zhuǎn)為“紅海”。

為了應(yīng)對未來激烈的競爭，現(xiàn)有的高端輕客企業(yè)已開始著手調(diào)整。

高利潤率吸引車企涌入/

高端輕客市場的產(chǎn)品集中于10萬元以上的價格區(qū)間。目前，在江鈴全順和南京依維柯之后，雖有上汽大通、江淮、東風(fēng)等車企相繼進(jìn)入這個市場，但競爭相對并不激烈，依然處于“藍(lán)海”期。

正因?yàn)槿绱耍絹碓蕉嗟钠髽I(yè)正醞釀加入。上述上汽大通內(nèi)部人士表示：“預(yù)計(jì)到2015年，亞星客車、黃海客車、廈門金龍、蘇州金龍、一汽通用和長安PSA等7家企業(yè)都將推新車型布局這一細(xì)分市場。”

高端輕客市場的利潤率是吸引新來者的關(guān)鍵因素。

據(jù)一位熟悉商用車的人士估計(jì)，高端輕客中的成熟產(chǎn)品，包括江鈴全順以及南京依維柯等，毛利率可達(dá)30%以上，而普通輕客的毛利率僅維持在10%左右。

對車企來說，高端輕客市場無疑是一個“香餑餑”。但上汽大通上述人士認(rèn)為，“高端輕客市場容量有限，這一市場不會無限度地?cái)U(kuò)大。”

數(shù)據(jù)顯示，目前高端輕客市場的容量約10萬輛，今年有望擴(kuò)容至12萬輛。江鈴全順和南京依維柯雖牢牢把控這一市場，但隨著新進(jìn)車企的加入，兩家企業(yè)的市場份額正在下滑。

2012年，江鈴全順依然實(shí)現(xiàn)5.7萬輛的銷量，南京依維柯銷量為4.13萬輛。長城證券的研報(bào)顯示，兩家企業(yè)在輕客市場的占有率分別較2010年下滑了1.5和0.7個百分點(diǎn)。

上汽大通變革營銷體系/

“新進(jìn)車企要在短期內(nèi)撼動江鈴全順以及南京依維柯顯然有難度。”上述上汽大通內(nèi)部人士表示，“隨著后進(jìn)者的加入，競爭逐漸激烈，首當(dāng)其沖面臨挑戰(zhàn)的將是上汽大通和江淮這些新進(jìn)入市場的企業(yè)。”

從上半年的情況看，實(shí)現(xiàn)全年1萬輛的目標(biāo)銷量對上汽大通并不難。但上汽大通的目標(biāo)顯然不僅于此。按照上海汽車商用車有限公司總經(jīng)理藍(lán)青松的說法，到2014年，上汽大通要實(shí)現(xiàn)2萬輛的年銷量，在高端輕客市場上占據(jù)20%的份額。目前，上汽大通高端輕客V80的市場份額為7.1%。

“商用車市場的一大特點(diǎn)是短決策、快決策。”上海汽車商用車有限公司營銷中心總經(jīng)理金曉黎認(rèn)為。

為了迎戰(zhàn)高端輕客市場即將到來的激烈競爭，上汽大通開始著手調(diào)整營銷體系。日前，上汽大通宣布將此前營銷體系下較為分散的部門進(jìn)行整合，設(shè)立銷售中心和營銷中心；將原有的營銷體系中與銷售中心平級的其他部門，如產(chǎn)品研發(fā)中心和品牌公關(guān)等歸并于營銷中心之下，共同為銷售中心提供服務(wù)和支持。

與此同時，銷售中心下轄的大區(qū)分銷中心也由原來的9個細(xì)化成13個，將北京、天津從此前的華北區(qū)獨(dú)立出來，將西北、西南以及華中市場進(jìn)一步細(xì)分。不僅如此，上汽大通13個分銷中心也將獲得更大的權(quán)限，其中包括決定當(dāng)?shù)貭I銷決策、網(wǎng)點(diǎn)布局和廣告投放權(quán)限等。

“這次營銷板塊調(diào)整的中心思想，是把資源前移到銷售一線，讓銷售人員在前線迅速而果斷地做出決策，從而更有利于銷量的提升。”金曉黎表示。

對此，上述上汽大通的內(nèi)部人士表示，“并不僅僅基于今年的短期銷量目標(biāo)，而是為明后年高端輕客市場的競爭做準(zhǔn)備。”