每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 賈麗娟 實(shí)習(xí)記者 黃霞    

每經(jīng)記者 賈麗娟 實(shí)習(xí)記者 黃霞

與朗姿創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式不同的是，探路者（300005，收盤(pán)價(jià)18.27元）以綠野網(wǎng)為核心搭建的專業(yè)“戶外生態(tài)圈”，把生意搬到了線上核心地帶。

探路者原本是傳統(tǒng)戶外品牌運(yùn)營(yíng)商，在對(duì)綠野網(wǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略性投資，以及對(duì)“極之美”進(jìn)行股權(quán)收購(gòu)后，實(shí)現(xiàn)了在線戶外旅游平臺(tái)的線下落地，同時(shí)也成為傳統(tǒng)服飾行業(yè)觸電的另一個(gè)嘗試。

探路者現(xiàn)在通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)上戶外平臺(tái)提供相關(guān)服務(wù)，增加用戶黏性。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，這個(gè)平臺(tái)不僅僅是銷售商品，還可以提供一站式線路規(guī)劃、出行組織、交流分享、擔(dān)保支付、交易評(píng)價(jià)等服務(wù)，從而吸引更多的戶外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者，提升探路者品牌的專業(yè)度和親和度。

并購(gòu)對(duì)短期業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)不大

截至2013末，探路者共擁有直營(yíng)店195家，加盟店1419家，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)保持著穩(wěn)定增長(zhǎng)。但近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展讓董事長(zhǎng)盛發(fā)強(qiáng)嗅到了巨大商機(jī)。

2013年上半年，探路者確立了由單純戶外產(chǎn)品銷售商，向戶外行業(yè)綜合服務(wù)平臺(tái)的戰(zhàn)略目標(biāo)。盛發(fā)強(qiáng)表示，在以前渠道為王的時(shí)代，戶外用品的商品層面是等待用戶去挑選；但在互聯(lián)網(wǎng)思維下，要圍繞用戶要找的攻略、線路、服務(wù)機(jī)構(gòu)、跟誰(shuí)去，包括保險(xiǎn)、救援等多方面去展開(kāi)，所以探路者增加了服務(wù)。

探路者當(dāng)前的思維，是在各個(gè)維度建立一種與用戶緊密的關(guān)聯(lián)關(guān)系，和用戶形成強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)系，與之相伴的服務(wù)也就應(yīng)運(yùn)而生。

探路者提出向“戶外旅行綜合服務(wù)平臺(tái)”轉(zhuǎn)型后，分別控股了新加坡在線旅游公司Asiatravel和國(guó)內(nèi)的綠野網(wǎng)。9月探路者以自有資金3900萬(wàn)元增資北京行知探索旅行社，取得其56.5%的股權(quán)，并享有該旅行社旗下以“極之美”品牌為載體的自然主題旅行業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)權(quán)。

這些收購(gòu)對(duì)公司短期業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)不大，但是可以切入市場(chǎng)空間廣闊的自然旅行市場(chǎng)，為“戶外旅行綜合服務(wù)平臺(tái)”引入優(yōu)質(zhì)南北極戶外旅行活動(dòng)供應(yīng)商，帶動(dòng)提升平臺(tái)服務(wù)水準(zhǔn)，使探路者、綠野、極之美更好發(fā)揮線上線下協(xié)同作用。

目前，綠野網(wǎng)社區(qū)已經(jīng)有300萬(wàn)會(huì)員，探路者通過(guò)發(fā)布活動(dòng)跟他們建立客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系，這些用戶買(mǎi)產(chǎn)品，通過(guò)二維碼掃描，實(shí)現(xiàn)了線上與線下打通，商品與服務(wù)打通。另一方面，綠野網(wǎng)可以通過(guò)活動(dòng)發(fā)布，根據(jù)用戶的愛(ài)好，需求，甚至戶外產(chǎn)品的定制，及時(shí)推送與更新。

構(gòu)建“戶外生態(tài)圈”

今年上半年，已經(jīng)有38萬(wàn)人次通過(guò)“綠野”出行，綠野品牌架構(gòu)包括綠野旅行、綠野社區(qū)和六只腳。探路者對(duì)綠野的設(shè)想是做成完整的交易平臺(tái)，公正的評(píng)估體系，同時(shí)安全體系、救援保險(xiǎn)、拓展訓(xùn)練、活動(dòng)承接等做的更加完備，引入戶外特征探險(xiǎn)旅行社或者俱樂(lè)部入駐，他們與綠野有一個(gè)承接關(guān)系。

戶外綜合商品+服務(wù)商，探路者看得最重的是“戶外生態(tài)圈”。圍繞用戶各個(gè)維度，通過(guò)綠野這一平臺(tái)去展開(kāi)。探路者通過(guò)線上社區(qū)、移動(dòng)客戶端（微信、微博、APP）、代言人推廣、線下俱樂(lè)部活動(dòng)、線下門(mén)店O2O升級(jí)等方式強(qiáng)化品牌營(yíng)銷活動(dòng)，擴(kuò)大向線下加盟商開(kāi)放線上渠道的授權(quán)范圍，目前已有30家以上的線下加盟商加入線上業(yè)務(wù)分銷平臺(tái)。

綠野網(wǎng)、Asiatravel、極之美業(yè)務(wù)的整合與協(xié)同效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，電商收入占比持續(xù)提升，探路者中期業(yè)績(jī)顯示，預(yù)計(jì)今年電商收入占比將達(dá)30%左右，長(zhǎng)期來(lái)看占比將達(dá)50%。盛發(fā)強(qiáng)談到，綠野的最終規(guī)劃是被打造成類似天貓一樣的平臺(tái)，將那些與探路者定位符合，極具特色的戶外服務(wù)商都聚集到該平臺(tái)上，就像在天貓上選擇品牌上一樣，也在綠野上進(jìn)行相關(guān)的“采購(gòu)”，達(dá)到一種生態(tài)融合。

行業(yè)觀察

服裝業(yè)應(yīng)向電商學(xué)習(xí)三品質(zhì)

從“電視+電商”，到垂直社區(qū)，再到C2B，服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型自救的努力不會(huì)停止?！胺b企業(yè)轉(zhuǎn)型模式，網(wǎng)絡(luò)定制或者高級(jí)定制算是一種 （杉杉、雅戈?duì)柡灱s高級(jí)裁縫），跨界營(yíng)銷算是一種 （女神的新衣），O2O模式體驗(yàn)店以及多品牌營(yíng)銷都算是嘗試?！比A衣網(wǎng)主編王新民表示，“未來(lái)轉(zhuǎn)型是必須的，不過(guò)不是所有品牌都使用同一種模式轉(zhuǎn)型。服裝企業(yè)首先要重新審視品牌定位，消費(fèi)群體定位，然后再去從營(yíng)銷上下功夫，至于線上線下，電商，O2O之類，只不過(guò)是轉(zhuǎn)型中需要用到的方法而已?！?/p>

不難看出，服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)型大多集中在渠道方面，但改變渠道并不一定能改變所有問(wèn)題?！澳壳袄_服裝業(yè)的并不是渠道轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在無(wú)論電商還是傳統(tǒng)渠道，基本已經(jīng)透明化了。大品牌要梳理線上線下渠道，不能讓混亂的渠道降低品牌價(jià)值?！蓖趵?yáng)說(shuō)，整個(gè)服裝行業(yè)經(jīng)營(yíng)思路需要改變。“賣衣服不是一錘子買(mǎi)賣，需要重視用戶粘性，覆蓋率，需要做好用戶體驗(yàn)，服務(wù)好每一位消費(fèi)者。傳統(tǒng)服裝行業(yè)需要向電商學(xué)習(xí)三點(diǎn)：一是服務(wù)的態(tài)度；二是經(jīng)營(yíng)的積極性；三是保持獨(dú)特的品質(zhì)。

“獨(dú)特的品牌性很重要，要提升消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)，必須先要讓消費(fèi)者認(rèn)可。而在互聯(lián)網(wǎng)上仿款到處都是，沒(méi)有足夠的品牌優(yōu)越性，很多消費(fèi)者會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更低的同款產(chǎn)品?！蓖趵?yáng)稱，目前傳統(tǒng)品牌已經(jīng)在進(jìn)行改變，增強(qiáng)與用戶之間的互動(dòng)，這一點(diǎn)值得提倡。