“近兩年汽車(chē)市場(chǎng)處于下行階段，各大汽車(chē)品牌都遇到了很大的困難和挑戰(zhàn)，但是我對(duì)長(zhǎng)安福特一直充滿(mǎn)信心。”作為長(zhǎng)安福特河北保定的經(jīng)銷(xiāo)商之一，已經(jīng)跟隨長(zhǎng)安福特5年的劉靜對(duì)該品牌的發(fā)展前景十分看好。

（長(zhǎng)安福特河北保定經(jīng)銷(xiāo)商劉靜）

區(qū)縣經(jīng)銷(xiāo)商的樂(lè)觀態(tài)度源于對(duì)長(zhǎng)安福特渠道下沉能力的認(rèn)可。中國(guó)車(chē)市歷經(jīng)多年的快速發(fā)展，目前已經(jīng)步入普及后期，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)需求也已經(jīng)從增量市場(chǎng)過(guò)渡到存量市場(chǎng)。而伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，三四線城市及以下的區(qū)縣高收入人群快速崛起，成為中國(guó)家庭消費(fèi)總量和新增消費(fèi)的主要貢獻(xiàn)力量，在消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下，長(zhǎng)安福特等合資品牌成為他們的首選。

為了能夠挖掘這部分低線城市的消費(fèi)潛力，長(zhǎng)安福特創(chuàng)新旗下網(wǎng)絡(luò)布局，增加分銷(xiāo)中心合作，通過(guò)內(nèi)部組織框架和經(jīng)銷(xiāo)商人員帶動(dòng)，做到精簡(jiǎn)高效、合作共贏。目前，長(zhǎng)安福特網(wǎng)點(diǎn)正在不斷下沉至三四線及以下的區(qū)縣市場(chǎng)，將“厚道”的產(chǎn)品和服務(wù)抵達(dá)一線市場(chǎng)和客戶(hù)，做到福特深入尋常百姓家。

（長(zhǎng)安福特保定市天碩4S店）

劉靜經(jīng)營(yíng)的4S店也成為長(zhǎng)安福特渠道下沉的一個(gè)縮影。2019年，劉靜經(jīng)營(yíng)的4S店開(kāi)拓了5家分銷(xiāo)中心，通過(guò)這種合作模式，將長(zhǎng)安福特的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)下探到鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面。目前，區(qū)縣的銷(xiāo)售正展現(xiàn)出極大的消費(fèi)潛力，據(jù)統(tǒng)計(jì)，長(zhǎng)安福特分銷(xiāo)中心帶來(lái)的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)了整體銷(xiāo)量的10%左右。而這部分消費(fèi)者的需求正在拉動(dòng)長(zhǎng)安福特整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的積極運(yùn)轉(zhuǎn)，助力品牌銷(xiāo)量回暖。

“玩轉(zhuǎn)”低線存量市場(chǎng)

“即使是在三四線城市及以下區(qū)縣，存量競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為常態(tài)。”據(jù)劉靜介紹，保定市2019年的市場(chǎng)容量約為19萬(wàn)輛，相比起2018年的21萬(wàn)輛下滑了10多個(gè)百分點(diǎn)。外加上豪華品牌的價(jià)格下探以及自主品牌的逆勢(shì)上揚(yáng)，合資品牌的市場(chǎng)份額受到一定擠壓。

在這種存量競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局下，長(zhǎng)安福特想要“玩轉(zhuǎn)”三四線及以下區(qū)縣市場(chǎng)，其豐富的產(chǎn)品線以及合理的價(jià)格布局成為“破局”的關(guān)鍵。

在劉靜看來(lái)，消費(fèi)者主要分為兩個(gè)群體，一部分消費(fèi)者是首購(gòu)客戶(hù)。以前，合資品牌對(duì)于區(qū)縣級(jí)客戶(hù)來(lái)說(shuō)價(jià)格比較高，他們更青睞于選擇國(guó)產(chǎn)品牌。但是近幾年越來(lái)越多的首購(gòu)客戶(hù)首選長(zhǎng)安福特等合資品牌，售價(jià)在10萬(wàn)元左右的福克斯、福睿斯“雙福”車(chē)型十分走俏。

（新一代?？怂梗?/span>

另一部分消費(fèi)者是增購(gòu)客戶(hù)，這部分客戶(hù)在已經(jīng)擁有一輛車(chē)的前提下，第二輛車(chē)的選擇會(huì)直接定位到合資品牌。長(zhǎng)安福特體系里的翼虎、銳界、金牛座等10萬(wàn)多到20萬(wàn)多不等的車(chē)型憑借良好的操控性和安全性吸引了一大部分增購(gòu)客戶(hù)。

“總體來(lái)看，三四線城市及以下區(qū)縣客戶(hù)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)明顯，而長(zhǎng)安福特10萬(wàn)-30萬(wàn)之間豐富的產(chǎn)品線，基本上涵蓋了這部分客戶(hù)的購(gòu)車(chē)需求。”劉靜進(jìn)一步表示，“隨著長(zhǎng)安福特在縣級(jí)市場(chǎng)的認(rèn)可度增加，經(jīng)銷(xiāo)商的盈利狀況也得到了改善。”

（2020款銳界）

而在平時(shí)，劉靜所在的4S店也會(huì)推出一系列提升客戶(hù)感知的“保客活動(dòng)”，包括讀書(shū)會(huì)、品鑒會(huì)等。這些“?？突顒?dòng)”增加了客戶(hù)的黏性，獲得了消費(fèi)者的好評(píng)。其中，部分老客戶(hù)成為了長(zhǎng)安福特的增購(gòu)客戶(hù)，也給店里推薦了很多新購(gòu)客戶(hù)。

接下來(lái)，長(zhǎng)安福特將主要借助銳界、銳際、探險(xiǎn)者等三款重磅產(chǎn)品，逐步拉升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和盈利轉(zhuǎn)型，提升單店作戰(zhàn)力。與此同時(shí)，長(zhǎng)安福特也將不斷做好營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院培訓(xùn)力度，通過(guò)培訓(xùn)、競(jìng)賽等形式提升經(jīng)銷(xiāo)商單兵作戰(zhàn)能力。

（2020款銳際）

值得一提的是，長(zhǎng)安福特對(duì)品牌4S店和分銷(xiāo)中心均“一視同仁”。“長(zhǎng)安福特給所有網(wǎng)點(diǎn)的商務(wù)政策是一致的，這讓縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的認(rèn)知度和信心越來(lái)越多。在品牌力的加持下，長(zhǎng)安福特正在受到更多區(qū)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的認(rèn)可。”劉靜稱(chēng)。

處處用心彰顯厚道

事實(shí)上，主機(jī)廠渠道下沉并不僅僅依靠簡(jiǎn)單的買(mǎi)車(chē)賣(mài)車(chē)，除了不斷豐富的產(chǎn)品線，服務(wù)的透明度、快速的響應(yīng)能力以及強(qiáng)大的產(chǎn)品力均成為推動(dòng)長(zhǎng)安福特渠道下沉的關(guān)鍵因素。

劉靜認(rèn)為，長(zhǎng)安福特之所以能在河北地區(qū)受到歡迎源于兩個(gè)字：“厚道”。“河北人的特點(diǎn)就是厚道，這與長(zhǎng)安福特秉承的厚道的品牌理念不謀而合。”劉靜解釋稱(chēng)，“扎實(shí)的東西最珍貴，長(zhǎng)安福特的車(chē)一直將功夫花在‘看不見(jiàn)’的地方，特別是在疫情防控期間，很多消費(fèi)者認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)福特的車(chē)特別放心。”

長(zhǎng)安福特的厚道首先體現(xiàn)在“看得見(jiàn)的”產(chǎn)品品質(zhì)上。一直以來(lái)，長(zhǎng)安福特秉承“百年福特”先見(jiàn)、先行，將最新的智能科技、安全配置，與享譽(yù)業(yè)內(nèi)的駕馭樂(lè)趣，搭載在更多車(chē)型之上，讓創(chuàng)新技術(shù)普惠于民。因此，產(chǎn)品和技術(shù)是長(zhǎng)安福特傳遞給外界最為直觀的努力。

（?？怂笻E微米級(jí)高級(jí)濾芯）

福特的厚道還體現(xiàn)在“看不見(jiàn)的”無(wú)形關(guān)懷上中。全系每一款產(chǎn)品，基于人性化考量，給予用戶(hù)無(wú)所不在的關(guān)懷和守護(hù)。目前，長(zhǎng)安福特對(duì)于全系車(chē)型做到3年6次免費(fèi)保養(yǎng)，同時(shí)推出了延長(zhǎng)庫(kù)存貼息以及長(zhǎng)安品牌置換銳界、金牛座等車(chē)型享受終身免費(fèi)保養(yǎng)等活動(dòng)回饋老客戶(hù)，做到安全無(wú)憂(yōu)、用車(chē)無(wú)憂(yōu)、增值無(wú)憂(yōu)。

即使是面對(duì)消費(fèi)者在后疫情時(shí)代對(duì)出行安全所引發(fā)的車(chē)內(nèi)健康問(wèn)題擔(dān)憂(yōu)和迫切需求，長(zhǎng)安福特也迅速響應(yīng)。劉靜介紹稱(chēng)，自己經(jīng)營(yíng)的4S店已經(jīng)于3月6日正式復(fù)工，并可為長(zhǎng)安福特/長(zhǎng)安品牌車(chē)主提供了專(zhuān)享服務(wù)，比如成功推薦享全車(chē)內(nèi)外免費(fèi)消毒，免費(fèi)安裝負(fù)離子凈化器，成功置換享指定車(chē)型終身免費(fèi)保養(yǎng)等。

（福特銳際超強(qiáng)車(chē)身結(jié)構(gòu)）

在四月來(lái)臨疫情漸好之際，為了促進(jìn)終端銷(xiāo)售，長(zhǎng)安福特加碼升級(jí)“0擔(dān)憂(yōu)”+“0年供”+“0費(fèi)用”全車(chē)系“暖心”專(zhuān)案。據(jù)了解，購(gòu)車(chē)“0年供”是長(zhǎng)安福特為了緩解消費(fèi)者購(gòu)車(chē)貸款壓力，推出的全車(chē)系購(gòu)車(chē)0年供金融方案，付完首付后，365天內(nèi)無(wú)需償還日供；同時(shí)，長(zhǎng)安福特為購(gòu)車(chē)用戶(hù)額外提供3,000元油費(fèi)補(bǔ)貼和3年免費(fèi)基礎(chǔ)保養(yǎng)，讓客戶(hù)用車(chē)“0費(fèi)用”;此外，長(zhǎng)安福特主力車(chē)型均已標(biāo)配HE微米級(jí)高效濾芯，濾芯對(duì)0.5微米顆粒攔截效率高達(dá)95%，并可有效攔截0.05微米氣溶膠，讓客戶(hù)乘車(chē)“0擔(dān)憂(yōu)”。值得一提的是，在安全層面，長(zhǎng)安福特全系車(chē)型大量使用高強(qiáng)度鋼及硼鋼材質(zhì)，最高可達(dá)50%的材料占比（硼鋼抗拉強(qiáng)度高達(dá)1300-1600MPa，每平方厘米能承受10噸以上的壓力），長(zhǎng)安福特車(chē)型也廣泛搭載Co-Pilot360™智行駕駛輔助系統(tǒng)，部分車(chē)型甚至達(dá)到L2級(jí)別自動(dòng)駕駛水平，伴隨客戶(hù)一路前行，躲避碰撞風(fēng)險(xiǎn)。

(長(zhǎng)安福特“暖心”專(zhuān)案)

與此同時(shí)，為了方便客戶(hù)疫情防控期間選車(chē)購(gòu)車(chē)，長(zhǎng)安福特加大了線上營(yíng)銷(xiāo)力度，推出了“線上輕松購(gòu)”的上門(mén)看車(chē)試駕服務(wù)、全員抖音直播導(dǎo)購(gòu)以及區(qū)域聯(lián)合的線上選車(chē)購(gòu)車(chē)等系列活動(dòng)。通過(guò)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)思維和新零售模式優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)安福特以數(shù)字化豐富多樣的購(gòu)車(chē)選擇打破了傳統(tǒng)渠道界限，全面提升用戶(hù)購(gòu)車(chē)體驗(yàn)，更好地實(shí)現(xiàn)渠道下沉。

君子之義，隱于無(wú)形，無(wú)形之中，處處用心，這就是福特的厚道之處。“這一攬子經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)懷、消費(fèi)者關(guān)懷、車(chē)主關(guān)懷的政策推出和實(shí)施，讓我們河北的消費(fèi)者感受到來(lái)自于長(zhǎng)安福特的滿(mǎn)滿(mǎn)誠(chéng)意。”劉靜認(rèn)為，大浪淘沙,沉者為金。長(zhǎng)安福特厚道的品牌經(jīng)營(yíng)理念正在成為蓄力，最終會(huì)轉(zhuǎn)化成為市場(chǎng)的認(rèn)可和銷(xiāo)量的爆發(fā)。

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