每經(jīng)記者｜李蕾    每經(jīng)編輯｜肖芮冬    

在今年疫情“黑天鵝”的影響下，各行各業(yè)的公司，尤其是中小企業(yè)都受到了沖擊，甚至有人因?yàn)橛唵蜗禄同F(xiàn)金流重負(fù)而不得不退出市場(chǎng)。但在這其中，也有公司營(yíng)收逆勢(shì)上揚(yáng)，客戶數(shù)量較疫情前反而有了明顯增長(zhǎng)。

深圳銘華航電就是一個(gè)很典型的例子，該公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是為電子行業(yè)提供云端智慧制造服務(wù)，年初以來因疫情影響深受訂單缺乏和業(yè)務(wù)停滯的困擾。但在與智能銷售SaaS服務(wù)提供商“探跡科技”開展合作之后，銘華航電一改頹勢(shì)，短短一個(gè)多月時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)就同比增長(zhǎng)了200%，每天新增數(shù)千個(gè)潛在客戶等待溝通對(duì)接。

利用大數(shù)據(jù)和人工智能賦能銷售的智能銷售服務(wù)，幫助企業(yè)找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，這就是探跡科技一直在做的事情。這家成立于2016年的公司短短幾年間已經(jīng)拿到了4輪融資，其中不乏明星機(jī)構(gòu)的加持，也體現(xiàn)出資本的看好。近日，探跡科技創(chuàng)始人兼CEO黎展接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》的專訪，詳解了數(shù)據(jù)智能在To B領(lǐng)域的場(chǎng)景化應(yīng)用、市場(chǎng)空間、探跡科技的核心競(jìng)爭(zhēng)力、未來的發(fā)展規(guī)劃等問題。

圖片來源：受訪者供圖

AI改造傳統(tǒng)To B銷售模式

6月4日，美國(guó)智能化營(yíng)銷公司ZoomInfo登陸納斯達(dá)克，掛牌首日漲幅一度達(dá)到100%，創(chuàng)下了自疫情以來首只也是最大規(guī)模的科技股IPO交易紀(jì)錄。ZoomInfo所在的B2B營(yíng)銷自動(dòng)化賽道也受到了更多關(guān)注。

事實(shí)上，國(guó)內(nèi)早在2013年左右就曾出現(xiàn)過一批B2B營(yíng)銷自動(dòng)化的企業(yè)，但這股熱潮只持續(xù)了很短一段時(shí)間就沉寂了。黎展分析稱，原因可能在于這些公司在開展業(yè)務(wù)時(shí)完全照搬美國(guó)同類型企業(yè)的模式，并不貼合國(guó)內(nèi)企業(yè)的具體需求，導(dǎo)致銷售人員不愛用，老板們則不會(huì)用。“哪怕很勉強(qiáng)使用了也不活躍，導(dǎo)致后面出現(xiàn)一系列情況，資本也覺得這個(gè)行業(yè)存在一定問題。”

但這并不能阻擋智能銷售發(fā)展的步伐。《2020中國(guó)SaaS市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，在148.64億的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)類SaaS市場(chǎng)中，CRM的市場(chǎng)規(guī)模最大，2019年CRM SaaS規(guī)模達(dá)到了36.9億，相比2018年大幅增長(zhǎng)44%。報(bào)告還預(yù)計(jì)，2022年中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模將從2019年的378.5億快速增加至830.3億，個(gè)中空間值得關(guān)注。

另一方面，今年以來疫情“黑天鵝”雖然讓不少企業(yè)的業(yè)務(wù)阻滯，但卻加速了這些公司數(shù)字化意識(shí)的覺醒。對(duì)于SaaS企業(yè)來說，這無疑節(jié)約了大量的市場(chǎng)教育成本和時(shí)間，再加上SaaS作為新基建數(shù)字價(jià)值鏈條中不可或缺的“應(yīng)用層”環(huán)節(jié)，種種因素都直接將行業(yè)發(fā)展推入了快車道。

以探跡科技為代表的銷售SaaS企業(yè)乘風(fēng)而上，結(jié)合國(guó)內(nèi)企業(yè)的具體情況，開始了用數(shù)據(jù)和AI改造、賦能傳統(tǒng)To B銷售模式的探索。

打造全方位智能銷售生態(tài)閉環(huán)

黎展對(duì)探跡的定位是：目前業(yè)內(nèi)產(chǎn)品矩陣最完整的一個(gè)智能銷售服務(wù)提供商。

在公司剛起步時(shí)，他和團(tuán)隊(duì)就清晰地看到了中美市場(chǎng)客戶需求的不同。相比于較為成熟的美國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)主更關(guān)注的還是獲客。底層邏輯的不同，決定了國(guó)內(nèi)的銷售SaaS走的是一條完全不同的路。

黎展舉了個(gè)例子。美國(guó)的銷售SaaS業(yè)務(wù)通常是從后端的CRM開始做起，再向前端延伸。而由于獲客是國(guó)內(nèi)企業(yè)主們關(guān)注的核心點(diǎn)，也是To B公司的核心增長(zhǎng)引擎，因此探跡選擇了前端獲客作為切入點(diǎn)，再到觸達(dá)，最后進(jìn)行的才是CRM。

“每家成熟的To B公司，往往只有30%是通過被動(dòng)獲客來的，而其余70%都是主動(dòng)獲客來的。所以探跡不是簡(jiǎn)單地給大家提供一種SaaS工具，而是一種全新的獲客模式，幫助企業(yè)從以前的被動(dòng)型獲客轉(zhuǎn)變成主動(dòng)型獲客，解決這70%的獲客問題，從而提升銷售效率。”黎展表示道。

有別于市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品，探跡智能銷售云平臺(tái)涵蓋了拓客、集客、觸達(dá)、CRM等服務(wù)于不同銷售階段的產(chǎn)品，而且各個(gè)產(chǎn)品之間所有數(shù)據(jù)都實(shí)現(xiàn)了打通，通過信息的不斷流轉(zhuǎn)讓數(shù)據(jù)變得更加“智慧”。在大量數(shù)據(jù)積累的基礎(chǔ)上，探跡的團(tuán)隊(duì)開發(fā)了一個(gè)企業(yè)的“基因圖譜”，并針對(duì)銷售做了一個(gè)搜索引擎，方便后者實(shí)時(shí)、便捷地獲取關(guān)注的商業(yè)信息。

以團(tuán)餐行業(yè)巨頭“美餐”為例，該公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是幫助企業(yè)提供訂餐服務(wù)，但一大痛點(diǎn)就在于獲客成本高企。在與探跡合作后，經(jīng)過兩年多的持續(xù)模型迭代和優(yōu)化，目前已經(jīng)可以把有效線索的獲取成本降低30%，同時(shí)拿到更多線索，轉(zhuǎn)化率得到了非常大的提升。

為企業(yè)構(gòu)建數(shù)字化銷售新生態(tài)

自成立以來，探跡科技已經(jīng)獲得了多家頭部機(jī)構(gòu)的青睞。2016年，其拿到了來自九合創(chuàng)投的天使輪投資；2017年則收獲了來自九合創(chuàng)投、臻云創(chuàng)投等多家機(jī)構(gòu)聯(lián)合投資的Pre-A輪；2018年，阿里巴巴、啟明創(chuàng)投對(duì)探跡聯(lián)合投資了4000萬元A輪融資；今年7月中旬，該公司又宣布完成1.2億元B輪融資，由紅杉資本中國(guó)基金領(lǐng)投、啟明創(chuàng)投跟投。

資本的加注，背后還是對(duì)于銷售SaaS賽道和探跡科技核心競(jìng)爭(zhēng)力的認(rèn)可。

探跡方面公布的信息顯示，該公司目前已經(jīng)服務(wù)了超過5000家知名2B企業(yè)，其中不乏阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，行業(yè)也涵蓋了20多個(gè)。除了大型客戶，今年來受疫情影響，該公司的中小客戶增長(zhǎng)也十分明顯。

談到未來的規(guī)劃，黎展表示，希望在幾年內(nèi)能做到在國(guó)內(nèi)服務(wù)超過10萬家企業(yè)客戶，幫助他們實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。“最大的目標(biāo)還是著力于技術(shù)與行業(yè)的深度結(jié)合，不斷打磨適用于垂直行業(yè)場(chǎng)景的智能銷售產(chǎn)品，不斷基于企業(yè)知識(shí)圖譜和AI能力構(gòu)建更加完善的SaaS產(chǎn)品生態(tài)體系，為企業(yè)構(gòu)建全方位數(shù)字化、智能化的銷售新生態(tài)，開啟智能銷售SaaS新紀(jì)元。”

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