每經記者｜張明雙    每經編輯｜魏官紅    

在“雙碳”目標提出后，用電側在節(jié)能減碳、能效管理、安全用電等方面的需求不斷增加，帶動電力能源服務行業(yè)市場空間擴大，使得該行業(yè)的多家企業(yè)實現了不錯的業(yè)績增長，正在沖刺北交所IPO的珠海派諾科技股份有限公司(以下簡稱派諾科技)就是其中之一。

雖然派諾科技2019年-2021年實現主營業(yè)務收入年復合增長率達27.76%，但行業(yè)市場競爭也在加劇，公司部分產品單價連續(xù)下滑?！睹咳战洕侣劇酚浾咦⒁獾剑诋a品結構變化及市場競爭因素影響下，報告期(2019年-2021年及2022年上半年)內，派諾科技的毛利率出現持續(xù)下降。

2021年業(yè)績大增但毛利率明顯下降

派諾科技主要產品和服務分為四大類，具體包括計量測控類、保護分析類、電氣安全類及通訊傳輸類的智能電力產品，新能源汽車充電設備及系統(tǒng)，用電與能源管理系統(tǒng)，以及能源數字化服務。

報告期內，派諾科技實現營業(yè)收入分別為3.02億元、3.38億元、4.92億元、2.11億元，各期增長率分別為12.92%、12.15%、45.56%、54.65%。派諾科技的收入持續(xù)增長與下游用電側客戶需求擴大有關，四家同行業(yè)上市公司在過去幾年也都實現了收入增長，報告期內平均增長率分別為26.03%、20.16%、29.12%、18.85%。

圖片來源：招股書截圖

通過對比可以發(fā)現，派諾科技2019年、2020年收入增速低于同行業(yè)可比公司平均水平，2021年業(yè)績則出現大幅增長，增速遠遠超過可比公司平均數。派諾科技表示，這主要得益于公司在用電與能源管理系統(tǒng)業(yè)務取得市場突破，同時抓住充電樁市場機遇，新能源汽車充電設備及系統(tǒng)業(yè)務增速較快。

雖然2021年收入大幅增長，但這一年，派諾科技的毛利率出現了明顯下滑，報告期內，公司毛利率分別為48.01%、47.00%、42.21%、37.14%。對于毛利率下降，派諾科技解釋為兩方面原因：一是智能電力產品售價下降；二是毛利率較低的產品收入占比提升。

智能電力產品為派諾科技銷售金額最穩(wěn)定的產品，報告期內收入分別為1.43億元、1.44億元、1.44億元、6429.25萬元，占主營收入比例分別為47.58%、42.69%、29.24%、30.55%，2019年、2020年為第一大主營產品，2021年、2022年1-6月為第二大主營產品。

為應對激烈的市場競爭，派諾科技的智能電力產品單位售價整體呈現持續(xù)下降趨勢，即使在2021年原材料價格上漲導致單位成本上升時也未能例外，報告期內該產品單位售價分別為377.81元/個、358.06元/個、327.91元/個、336.43元/個。2022年1-6月單位售價有所提升，但公司智能電力產品收入大部分來源于自產，自產產品銷售單價仍出現下降。

圖片來源：招股書截圖

另一方面，報告期內，派諾科技用電與能源管理系統(tǒng)、新能源汽車充電設備及系統(tǒng)的收入占比持續(xù)提升，但兩大產品的毛利率較智能電力產品低，也對公司整體毛利率產生了一定影響。

用電與能源管理系統(tǒng)在2021年后成為派諾科技第一大主營收入來源，報告期內毛利率分別為41.25%、45.26%、42.75%、39.05%，不同項目的毛利率存在一定差異，受到主要項目毛利率影響，毛利率存在下滑情形；新能源汽車充電設備及系統(tǒng)毛利率分別為36.03%、32.46%、34.17%、22.12%，2022年1-6月毛利率下滑主要受到疫情反復、房產市場以及個別系統(tǒng)項目影響。

電力能源服務行業(yè)作為熱門賽道，市場規(guī)模擴大吸引了更多企業(yè)加入，招股說明書(申報稿)也多次提及市場競爭風險。派諾科技提示稱，如果公司不能根據市場需求不斷進行產品的迭代升級和創(chuàng)新并保持其領先優(yōu)勢，或行業(yè)新進入者大量增加導致市場競爭進一步加劇，以及經濟環(huán)境發(fā)生重大不利變化，公司毛利率存在下降的風險。

銷售費用率遠高于可比公司平均水平

用電側涉及行業(yè)企業(yè)眾多，派諾科技客戶也較為分散，涉及大型建筑、數據中心、金融、醫(yī)院、交通樞紐、工業(yè)園區(qū)等行業(yè)。報告期內，公司前五大客戶銷售收入占比分別為10.04%、12.04%、21.23%、38.28%，客戶集中度整體較低，且各期前五大客戶名單變動較大。

報告期內，派諾科技的客戶數量分別為1258個、1104個、1129個和657個，平均銷售金額分別為23.94萬元、30.61萬元、43.54萬元和32.04萬元，客戶數量整體保持穩(wěn)定，平均銷售金額保持上漲趨勢。

在收入貢獻方面，報告期內，存量客戶收入占比分別為52.61%、57.50%、50.91%和87.90%，新增客戶收入占比分別為47.39%、42.50%、49.09%、12.10%，存量客戶收入貢獻略高于新增客戶。

圖片來源：招股書截圖

不過在分析募投項目新增產能的預計消化情況時，派諾科技表示，“由于業(yè)務模式，公司服務的客戶數量眾多且地域分布較為分散，對單一客戶的銷售集中度較低，所以仍需要通過開發(fā)新客戶來加速新增產能的消化。”

在客戶分散的情況下，派諾科技銷售模式以直銷為主，經銷為輔，直銷模式收入占比超過98%，這是派諾科技銷售費用率遠高于同行業(yè)可比公司平均水平的原因。報告期內，派諾科技銷售費用率分別為27.97%、21.95%、16.07%、17.64%，而同行業(yè)可比公司平均數為11.51%、10.21%、9.37%、8.30%。

派諾科技表示，公司在區(qū)域銷售的基礎上，組建多個面向重點行業(yè)的銷售團隊以及技術支持部門，深挖客戶需求，提升服務響應能力，銷售人員占比高于同行業(yè)水平，銷售人員薪酬、差旅費用等支出較高。銷售費用率相對較高，符合公司的實際經營情況，具有合理性。

對此，北交所在第二輪審核問詢函中繼續(xù)問及“銷售費用率顯著高于可比公司的合理性”，要求派諾科技說明銷售人員的學歷及年齡構成、主要工作，銷售人員獲取訂單的主要過程，銷售人員人數及占比與可比公司相比，是否存在較大差異等情況。

對于IPO相關事宜，3月1日，《每日經濟新聞》記者多次致電派諾科技并發(fā)送了采訪郵件，但電話無人接聽，截至發(fā)稿郵件也未獲回復。

封面圖片來源：視覺中國-VCG211101835839