每經(jīng)評論員 王硯丹

券商818理財節(jié)期間，新客理財成為活動亮點。在券商財富管理轉(zhuǎn)型過程中，券商新客理財產(chǎn)品以其高收益率吸引了大量投資者的關(guān)注，也成為爭奪新增客戶戰(zhàn)場上第一場沒有硝煙的“戰(zhàn)爭”。

你給5%，我就給6%。你給“666”（6.66%），我就給“818”（8.18%）。你封頂7天，我就給14天......

從底層產(chǎn)品來看，新客理財以券商收益憑證為主，具有保本保收益的特點。原本券商推出該類小額短期產(chǎn)品的初衷是有效引流開戶，但在無風(fēng)險利率不斷下行背景下，遠高于貨基、甚至五年期定期存款的年化收益率成為了客戶薅羊毛利器。一眾“羊毛黨”今天在A券商開戶，做夠14天任務(wù)后，又銷戶轉(zhuǎn)出至B券商，還有不少人在社交媒體分享經(jīng)驗，直呼“真香”。

天下熙熙皆為利來?？蛻衾靡?guī)則合理合法賺取收益無可厚非，但對券商本身而言，卷新客理財，卷高了獲客成本，又無法獲得真正的有效客戶。這一現(xiàn)象不禁引發(fā)了我們的思考：券商在吸引流量之后，如何能夠留住客戶？

筆者認為，樹立以客戶為中心的理念、為不同客戶不同人生階段財富規(guī)劃提供更好的服務(wù)和助力，是解決這一問題的關(guān)鍵。

首先，券商需要建立一支專業(yè)、高效、合規(guī)的經(jīng)紀人以及投資顧問隊伍，為投資者提供及時的投資咨詢服務(wù)。面對復(fù)雜多變的資本市場，即使是老股民也容易感到迷茫和不安。在這種情況下，券商能夠提供的專業(yè)投資建議和市場分析就顯得尤為重要。而且，這種服務(wù)不僅能夠幫助投資者做出更好的投資決策，也能夠提高他們對券商的信任度和滿意度。

其次，券商應(yīng)清醒地認識到，除少數(shù)“羊毛黨”之外，絕大多數(shù)投資者更需要穩(wěn)定可靠的收益帶來的獲得感、安全感。因此，券商需要推出一系列穩(wěn)健、適合長期持有的理財產(chǎn)品，以滿足不同人生階段投資者的需求。

第三，券商需要構(gòu)建良好客戶關(guān)系，增強客戶黏性。不同客戶在不同時期需求不同、預(yù)期不同，可通過包括定期進行客戶滿意度調(diào)查在內(nèi)的活動，了解客戶的需求和期望。只有真正了解客戶，券商才能提供真正符合他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

第四，做好投資者教育，保護投資者合法權(quán)益，是留住投資者的基礎(chǔ)。資本市場風(fēng)云變幻，投資者教育可以幫助客戶掌握資本市場專業(yè)知識，在日常生活中更好地認識、創(chuàng)造和管理財富；也有助于幫助投資者梳理長期價值投資觀念，擺脫投資中的短視行為。專業(yè)的投資者教育也是券商與投資者之間培養(yǎng)信任的過程，長期而言可提高客戶忠誠度，也能夠增強券商市場競爭力。

總之，目前我國A股開戶數(shù)不足2.2億。在政治局會議提出“活躍資本市場”的背景下，資本市場發(fā)展空間廣闊。“新客理財”是吸引新客戶有效的“流量入口”，但對券商而言，留存客戶才是一篇更大的文章，券商只有在從產(chǎn)品設(shè)計、投資咨詢服務(wù)、客戶關(guān)系管理等方面下足專業(yè)功夫，提供更好的服務(wù)，不斷滿足客戶日益變化的需求，才能在競爭激烈的市場中立于不敗之地。

封面圖片來源：視覺中國-VCG211300009285