每經(jīng)記者｜石普寧    每經(jīng)編輯｜楊歡    

經(jīng)歷過(guò)近期的一波強(qiáng)降溫后，成都開(kāi)啟了“入冬模式”。

與北方的“干冷”不同，南方的“濕冷”被網(wǎng)友戲稱為“魔法攻擊”，是一種由表及里的刺骨之冷。

“一降溫，貨一下就出去了?！背啥疾屎珉娖鳎瘓F(tuán)）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱成都彩虹集團(tuán)）總經(jīng)理劉斌和同事們，每一年都會(huì)見(jiàn)證公司旗下家庭柔性取暖用品與消費(fèi)者的“約定”。

作為不少人“記憶里的一抹紅”，成都彩虹集團(tuán)旗下以電熱毯為代表的家庭柔性取暖用品，再次陪伴消費(fèi)者度過(guò)寒冬，與此同時(shí)，公司也迎來(lái)了自己的“不惑之年”。

上世紀(jì)80年代，老廠長(zhǎng)劉榮富帶領(lǐng)成都彩虹集團(tuán)從“一床電熱毯”起家，目前已構(gòu)建起家庭柔性取暖用品和家庭衛(wèi)生殺蟲(chóng)用品兩大產(chǎn)品矩陣。

公司在2020年12月登陸A股，并于2022年“交棒”，劉榮富之子劉斌升任總經(jīng)理。

10月23日，彩虹集團(tuán)舉辦了成都彩虹集團(tuán)改革發(fā)展40年暨新戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，提出了包括新的營(yíng)銷戰(zhàn)略、新的“智轉(zhuǎn)數(shù)改”戰(zhàn)略、新的人才戰(zhàn)略在內(nèi)的全新發(fā)展戰(zhàn)略。

“如果成都彩虹集團(tuán)不與時(shí)俱進(jìn)的話，就會(huì)被老百姓淘汰?！闭劶皯?zhàn)略發(fā)布的背后深意，劉斌表示，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了巨大變化。

作為一家To C的企業(yè)，成都彩虹集團(tuán)需要不斷以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，在產(chǎn)品、渠道、人才等方面加大投入和儲(chǔ)備，對(duì)此，劉斌認(rèn)為，“‘護(hù)城河’你得守住，同時(shí)要加新的概念，并且賦予其時(shí)代的含義。”

站在新的起點(diǎn)上，成都彩虹集團(tuán)提出了“做時(shí)代品牌、創(chuàng)百年企業(yè)”的目標(biāo)，近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者特地邀請(qǐng)到成都彩虹集團(tuán)總經(jīng)理劉斌博士，請(qǐng)他為我們講述這個(gè)國(guó)民品牌新的戰(zhàn)略定位與未來(lái)方向。

探索用戶需求：新消費(fèi)趨向下的產(chǎn)品迭代

“老百姓對(duì)美好生活的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，內(nèi)涵也越來(lái)越豐富，對(duì)我們也提出了更高的要求?！辈稍L前一天，劉斌才參加完中共成都市委十四屆六次全體會(huì)議。會(huì)上，他對(duì)有關(guān)民生方面的表述尤為關(guān)注。

成都彩虹集團(tuán)作為一家與民生息息相關(guān)的企業(yè)，關(guān)注消費(fèi)者的需求和情緒，是天然也是必要。

劉斌注意到，在剛剛過(guò)去的“雙11”購(gòu)物節(jié)中，消費(fèi)者對(duì)于“剁手”似乎不再熱衷?！跋M(fèi)者越來(lái)越理性，采取的是合理囤貨的策略，而不會(huì)盲目地去囤貨。總而言之，有需要的東西他們才會(huì)買?！?/p>

上述觀察結(jié)論在多家知名咨詢公司的消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告中得到了驗(yàn)證。報(bào)告紛紛顯示，今年以來(lái)，中國(guó)消費(fèi)者的行為趨向于更加理性和審慎，注重性價(jià)比和實(shí)用性，這反映了消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化下的理性選擇和對(duì)生活品質(zhì)的更高追求。

在此背景下，劉斌口中的“與時(shí)俱進(jìn)”，集中反映在成都彩虹集團(tuán)的產(chǎn)品矩陣上。

從公開(kāi)資料來(lái)看，目前，成都彩虹集團(tuán)以家用衛(wèi)生殺蟲(chóng)、家用柔性取暖產(chǎn)品為主導(dǎo)，同時(shí)拓展家居清潔用品等相鄰領(lǐng)域的發(fā)展，產(chǎn)品覆蓋了從春夏到秋冬的日用消費(fèi)品。

走在成都彩虹集團(tuán)介紹企業(yè)發(fā)展的展廳中，這種印象會(huì)更為直觀。

隨著介紹年代的變更，相應(yīng)展柜里的產(chǎn)品也豐富了起來(lái)。而這個(gè)過(guò)程伴隨著的，實(shí)際上也是產(chǎn)品的迭代和新舊交替。

其中一面展柜專門擺放的，就是隨著時(shí)代發(fā)展以及企業(yè)策略調(diào)整后，不再生產(chǎn)的產(chǎn)品。

關(guān)于成都彩虹集團(tuán)打造產(chǎn)品的邏輯，劉斌將其總結(jié)為一句話：“用更好的用戶體驗(yàn)來(lái)打動(dòng)老百姓，從而能夠在產(chǎn)品迭代的同時(shí)，讓他們持續(xù)購(gòu)買?！?/p>

以家庭柔性取暖用品為例，隨著老年群體中“嬰兒潮世代”的依次退休，一批更愿意為自我舒適度買單的人群也出現(xiàn)在市場(chǎng)中。因此，成都彩虹集團(tuán)特意推出了發(fā)熱馬甲、艾灸貼、暖宮貼等在內(nèi)的系列家康產(chǎn)品。

而旨在成為全季產(chǎn)品的家衛(wèi)消費(fèi)品，看重的則是年輕群體中的“Z世代”，他們對(duì)生活品質(zhì)有更高要求，也更愿意進(jìn)行悅己消費(fèi)。

“在城市化的進(jìn)程中，越來(lái)越多的人，特別是年輕人在城市中居住，不論買房或是租房，潔廁液、油污凈等家衛(wèi)產(chǎn)品成為他們的需求?！眲⒈笳f(shuō)。

挖掘渠道潛力：終端網(wǎng)點(diǎn)的重要性

打開(kāi)某招聘軟件的成都彩虹集團(tuán)界面可以看到，直播主管、電商帶貨主播、直播助理/中控等崗位赫然在列。

和許多傳統(tǒng)國(guó)貨品牌一樣，成都彩虹集團(tuán)也在近幾年開(kāi)始了直播帶貨的嘗試，并在前年專門成立了電子商務(wù)公司。

“現(xiàn)在的銷售渠道，跟以前（相比）已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。”劉斌表示，從傳統(tǒng)的電商平臺(tái)再到當(dāng)下的內(nèi)容電商平臺(tái)，這些新平臺(tái)為成都彩虹集團(tuán)打開(kāi)了更多賣貨的渠道。

查閱成都彩虹集團(tuán)上市至今發(fā)布的年報(bào)可以看出，其線上銷售呈現(xiàn)出大幅度增長(zhǎng)的狀況。2023年年度報(bào)告顯示，其線上銷售占主營(yíng)收入比例已經(jīng)達(dá)到了45.22%。

不過(guò)，劉斌更愿意關(guān)注的，卻是線上銷售渠道增長(zhǎng)“見(jiàn)頂”后，成都彩虹集團(tuán)應(yīng)該采取的措施。

“本質(zhì)上我們做的還是存量市場(chǎng)的生意，原因很簡(jiǎn)單：從大盤來(lái)看，我國(guó)人口增長(zhǎng)的紅利期已經(jīng)結(jié)束?！痹谒磥?lái)，平臺(tái)之間由于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，會(huì)做相應(yīng)的流量?jī)A斜與扶持。

“問(wèn)題是在上述背景下，流量從總量上來(lái)說(shuō)也是有限的，到時(shí)候又該怎么辦？”

劉斌給出的答案，是深挖傳統(tǒng)渠道的潛力，“40年做出來(lái)的渠道，不可能一朝就廢掉?！?/p>

因此，成都彩虹集團(tuán)在做電商時(shí)，首要原則便是把“40年的渠道價(jià)格體系維護(hù)好”。比如，線上線下售賣的產(chǎn)品會(huì)按系列進(jìn)行分開(kāi)；針對(duì)下沉市場(chǎng)，公司則推出了不同品牌。

同時(shí)，劉斌也坦承，之前的渠道經(jīng)驗(yàn)在當(dāng)下或許也不再適用。一個(gè)例子是，“賣場(chǎng)扛旗子，分銷賺鈔票”中的賣場(chǎng)，本身正在面臨日益嚴(yán)峻的行業(yè)挑戰(zhàn)，“我們線下銷售的下降，也主要體現(xiàn)在賣場(chǎng)中?！?/p>

在此情況下，成都彩虹集團(tuán)的網(wǎng)點(diǎn)成為其進(jìn)一步深挖渠道潛力的主戰(zhàn)場(chǎng)。

“終端為王跑不掉?！眲⒈笳J(rèn)為，成都彩虹集團(tuán)的終端——網(wǎng)點(diǎn)，將成為展現(xiàn)其核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要載體。

“我們打造智慧100系統(tǒng)，就是想要在把網(wǎng)店全部梳理一遍的情況下，將網(wǎng)點(diǎn)的ROA等關(guān)鍵數(shù)據(jù)全部數(shù)字化，從而明白哪些敢投入，哪些要及時(shí)止損。”

“總而言之，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的掌控能力越強(qiáng)，市場(chǎng)營(yíng)銷能力才越強(qiáng)?？拷K端起拉動(dòng)并且起效果，才是可持續(xù)且高質(zhì)量的?！?/p>

拓展海外市場(chǎng)：打開(kāi)更多增長(zhǎng)的可能

2022年下半年，來(lái)自中國(guó)的“過(guò)冬神器”在歐洲暢銷的情況走紅社交媒體。

有數(shù)據(jù)顯示，在2022年多數(shù)家電產(chǎn)品對(duì)歐洲出口額下降的背景下，電暖器品類逆勢(shì)增長(zhǎng)，1至7月累計(jì)出口額達(dá)到4.9億美元，增速達(dá)到97%。

從成都彩虹集團(tuán)的情況來(lái)看，在電熱毯等家庭柔性取暖用品熱銷歐洲新聞的背后，實(shí)際上有一定的“溫差”。其2022年的年度報(bào)告顯示，公司產(chǎn)品出口收入200.98萬(wàn)元，邁出了海外市場(chǎng)拓展的第一步。

“海外渠道急不來(lái)，光說(shuō)各種認(rèn)證方面，我們就花了近兩年的時(shí)間。”劉斌介紹，從整體來(lái)看，成都彩虹集團(tuán)還處于以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，逐步開(kāi)拓海外市場(chǎng)的階段。

按照成都彩虹集團(tuán)的設(shè)想，出海一方面是要增長(zhǎng)銷量，另一方面更是解決其季節(jié)性生產(chǎn)的重要抓手。由于南北半球的季節(jié)差異，成都彩虹集團(tuán)完全可以實(shí)現(xiàn)“1個(gè)產(chǎn)品賣12個(gè)月”的可能。

因此，除了開(kāi)發(fā)“一帶一路”共建國(guó)家的市場(chǎng)之外，彩虹集團(tuán)亦在積極拓展澳大利亞、新西蘭等位于南半球的國(guó)家。

在介紹包括拓展海外市場(chǎng)在內(nèi)的增量開(kāi)發(fā)時(shí)，劉斌提到了成都彩虹集團(tuán)從“大批量標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)”，再到“小批量定制化生產(chǎn)”的角色轉(zhuǎn)變。

事實(shí)上，包括針對(duì)不同的平臺(tái)、不同的消費(fèi)群體，再到不同的地區(qū)，成都彩虹集團(tuán)察覺(jué)到了差異化的重要性。

換句話說(shuō)，在各種主客觀因素的作用下，“一招鮮”要向“精耕細(xì)作”轉(zhuǎn)變。

而這無(wú)疑對(duì)于修煉“內(nèi)功”提出了更高的要求。劉斌舉例談道，“線上產(chǎn)品迭代更快，像是爆款的測(cè)試，需要經(jīng)過(guò)‘雙11’等購(gòu)物節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買了過(guò)后，才知道后期還需要如何改進(jìn)。這相應(yīng)對(duì)我們供應(yīng)鏈能力的要求也更高?！?/p>

從這個(gè)方面來(lái)看，公司召開(kāi)的改革發(fā)展40年暨新戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)提出的全新發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)際上是“精耕細(xì)作”的要求之下，成都彩虹集團(tuán)的具體實(shí)施路徑。

劉斌補(bǔ)充道，在此期間一個(gè)重要的方面是如何做到與時(shí)代以及城市的發(fā)展“同頻共振”。