每經記者  黃俊玲  發(fā)自北京

　　  在江蘇某財產保險公司工作的小姚最近很無奈地告訴記者，他感覺現(xiàn)在自己的工作跟壽險公司的個險代理人差不多，因為新車銷售增幅放緩和電銷車險渠道的崛起，基層財險機構車險業(yè)務越來越難做了。

    據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，今年一季度，國產汽車累計產銷489.57萬輛和498.37萬輛，同比僅增長7.48％和8.08％，增幅比上年同期回落69.51個百分點和63.7個百分點。汽車產銷的放緩，使得占據(jù)財險公司保費70％份額的車險業(yè)務備感壓力。

    在此背景下，一些險企開始探索新的發(fā)展方式，如加快非車險業(yè)務發(fā)展，試圖改變車險一險獨大的局面，在銷售模式方面探索交叉銷售等，而這些或將帶動財險企業(yè)轉型。

新車銷售放緩拖累車險

    有關數(shù)據(jù)顯示，北京汽車限購之后，一季度北京汽車銷售僅為9.3萬輛，同比大減67.1%。汽車限購給以車險為主要業(yè)務來源的財產保險公司帶來了壓力。

    某險企工作的孫先生告訴記者，現(xiàn)在他們公司的新車業(yè)務明顯比以前少了，北京地區(qū)新車增加量在不斷減少，一季度才9萬多輛，新車保險業(yè)務不受影響才怪。北京保險業(yè)一位不愿具名的人士在5月初與記者交流時表示，保費增長放緩的原因有很多，但北京車輛限購政策對財產保險公司的汽車保險業(yè)務有一定影響。

    保險公司的一線銷售人員感受到的壓力更大，因為不光受到新車銷量放緩的影響，同時，財險公司的電話銷售渠道也搶去了一線銷售人員的“飯碗”。以人保財險為例，人保電話車險從2009年2月起運營以來，去年客戶數(shù)量已突破100萬。人保財險內部人士曾表示，電話車險的大部分客戶都來自于以前在公司購買過車險的客戶。如其所言，人保財險電話車險渠道經過2年多的發(fā)展，“搶”走了其他渠道的眾多客戶。

銷售渠道需轉型

    工作于江蘇某險企的小姚告訴記者，現(xiàn)在感覺車險業(yè)務難做了，他們單位不得不發(fā)動員工走訪小區(qū)和工廠，銷售意外險和企財險。他認為，隨著電銷車險渠道的發(fā)展，由于價格便宜，很多車主更愿意選擇電話渠道投保，相反保險業(yè)務員的日子會越來越難過，財險公司業(yè)務員不得不去銷售一些意外險、企財險、工程險、船舶險、運輸險等產品。他覺得公司電話車險渠道搶走了一線業(yè)務員的“飯碗”。

    以行業(yè)領先者平安電話車險為例，其2010年保費收入超過120億，增速高達180%，電話車險的客戶量突破了400萬人。

    隨著電銷車險業(yè)務的不斷發(fā)展，客戶從原來的業(yè)務員渠道及車商代理渠道流向電話車險渠道，這將倒逼財險企業(yè)務員去銷售其他的產品，促使其銷售轉型。

    部分財險企業(yè)并沒閑著，再度與壽險公司聯(lián)姻探路交叉銷售，如今正成為一個突破方向。

    5月26日，幸福人壽與信達財險簽訂交叉銷售協(xié)議，非同一保險集團旗下的兩家公司探路交叉銷售，但這并不是第一起案例。早在今年1月5日，保監(jiān)會就批準了新華保險和大地財險的交叉銷售。

    目前，保險公司交叉銷售做得最成功的當屬中國平安（601318，SH），該公司在2010年年報中稱，2010年平安產險車險保費收入的41.6%來自交叉銷售和電話銷售，平安銀行新發(fā)行的信用卡中有54.5%來自交叉銷售渠道，新增零售存款中有34.8%來自交叉銷售。

    如今，新華保險和大地財險獲保監(jiān)會批準進行交叉銷售已有快半年，效果雖仍有待觀察，但并不影響其他保險企業(yè)再去探路交叉銷售。保險業(yè)內人士表示，一方面，銀保新規(guī)實施之后，不少壽險企業(yè)開始大力發(fā)展個險業(yè)務，壽險公司正在經歷轉型期間的  “陣痛”；另一方面，市場上汽車銷量的放緩和電話車險的崛起，使得財險公司面臨增長壓力，迫切需要開拓新的渠道，在此背景下，雙方一拍即合，未來，非關聯(lián)企業(yè)之間的交叉銷售現(xiàn)象，或將成為一大行業(yè)趨勢。

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