本報(bào)記者 夏 芳

“1218”這個(gè)數(shù)字在五糧液的發(fā)展史上已經(jīng)連續(xù)記載了十多年，因?yàn)橐荒暌淮蔚慕?jīng)銷(xiāo)商大會(huì)都在這一天舉行。而今年，這個(gè)日子不再單獨(dú)屬于五糧液，同處一線品牌的茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)也選擇在這一天召開(kāi)。

這在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，國(guó)內(nèi)很多經(jīng)銷(xiāo)商不僅賣(mài)五糧液，他們也同時(shí)賣(mài)茅臺(tái)，茅臺(tái)今年將經(jīng)銷(xiāo)商的大會(huì)選擇與五糧液同一天開(kāi)，這讓很多經(jīng)銷(xiāo)商受為難，去哪家與不去哪家，派誰(shuí)去都讓經(jīng)銷(xiāo)商很為難。

　　茅臺(tái)發(fā)布限價(jià)令

　　經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)必將問(wèn)責(zé)

“企業(yè)每年在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上不僅回顧一年來(lái)的成績(jī)，還會(huì)公布明年的戰(zhàn)略計(jì)劃，這些對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)很重要，特別是在白酒行業(yè)面臨諸多壓力的今年，每個(gè)酒企接下來(lái)如何來(lái)做，不僅是經(jīng)銷(xiāo)商想知道的，也是投資者最關(guān)注的事情，”上述業(yè)內(nèi)人士表示，企業(yè)的態(tài)度和戰(zhàn)略方向很重要。

12月18日，茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)在山東濟(jì)南召開(kāi)，茅臺(tái)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)在會(huì)上表示，當(dāng)前整個(gè)公司持續(xù)的重點(diǎn)工作是要頂住市場(chǎng)價(jià)，53度飛天茅臺(tái)的零售價(jià)不能低于1519元/瓶，而團(tuán)購(gòu)價(jià)不能低于1400元/瓶?，F(xiàn)在價(jià)格穩(wěn)定不了，一定會(huì)影響春節(jié)的價(jià)格，如果春節(jié)的價(jià)格穩(wěn)定不了就會(huì)影響茅臺(tái)2013年全年的價(jià)格。“一定要沉著，一定要挺住，誰(shuí)低價(jià)賣(mài)酒取締誰(shuí)，毫不含糊。”

從袁仁國(guó)的講話中可以看出，茅臺(tái)目前巨大的價(jià)格壓力。特別是今年“三公消費(fèi)”禁喝高端酒政策對(duì)茅臺(tái)的銷(xiāo)售影響很大。另外，近來(lái)發(fā)生在茅臺(tái)身上的塑化劑事件也讓茅臺(tái)深受傷害。“茅臺(tái)穩(wěn)住價(jià)格也是明白價(jià)差是企業(yè)品牌的動(dòng)力源(4.98,-0.04,-0.80%)泉這個(gè)道理，其這么做的戰(zhàn)略是對(duì)的，但是，價(jià)格還是要依靠市場(chǎng)說(shuō)話，”白酒專家肖竹青對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者如此表示。

在白酒專家鐵犁看來(lái)，茅臺(tái)這樣要求是對(duì)的。受經(jīng)濟(jì)增速放緩、三公消費(fèi)禁喝高端酒政策、禁酒令、塑化劑等事件影響，高端白酒銷(xiāo)售遇到了一定的困難。茅臺(tái)在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下提出保價(jià)策略是對(duì)的。然而，目前高端酒價(jià)格走低，茅臺(tái)能不能保住價(jià)還未知。

鐵犁表示，茅臺(tái)目前的批發(fā)價(jià)為1200元，要保住1400元的批發(fā)價(jià)是比較困難的，因?yàn)閮r(jià)格的高低取決于市場(chǎng)的需求。

而值得一提的是，2011年，茅臺(tái)也實(shí)施過(guò)限價(jià)令，但是，茅臺(tái)酒的價(jià)格卻越限越高，當(dāng)茅臺(tái)的價(jià)格飛漲到2200元左右時(shí)，茅臺(tái)的限價(jià)令成為一紙空文。這次，在茅臺(tái)面臨價(jià)格下滑之際，茅臺(tái)高管再發(fā)布限價(jià)令，這次會(huì)不會(huì)與上次一樣，“限低”反而越限越低？

另外，茅臺(tái)董事長(zhǎng)還發(fā)布了另外一個(gè)“命令”，那就是讓經(jīng)銷(xiāo)商每天都要發(fā)微博，反擊攻擊茅臺(tái)的聲音。袁仁國(guó)表示，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商回去以后必須要開(kāi)微博，每天必須要在微博上宣傳茅臺(tái)，對(duì)于在網(wǎng)絡(luò)上攻擊茅臺(tái)的聲音要反擊，撥亂反正，以正視聽(tīng)。茅臺(tái)會(huì)制定考核辦法，將經(jīng)銷(xiāo)商在微博上的落實(shí)情況作為重要的考核依據(jù)之一。

　　五糧液

　　設(shè)立七大營(yíng)銷(xiāo)中心

而同樣在12月18日，五糧液在宜賓五糧液酒場(chǎng)內(nèi)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，五糧液副總經(jīng)理朱忠玉則表示，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，五糧液在完成體質(zhì)改革的同時(shí)，要在營(yíng)銷(xiāo)方面做改革創(chuàng)新，廠商是命運(yùn)共同體的關(guān)系，五糧液在全國(guó)設(shè)立了七大營(yíng)銷(xiāo)中心，目的就是要服務(wù)好市場(chǎng)、服務(wù)好終端。在2013年，公司一切以市場(chǎng)為中心，形成符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和品牌打造要求的模式、策略、方法、措施，并新增200余人市場(chǎng)服務(wù)人員。

從五糧液這次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上釋放出的信息來(lái)看，白酒行業(yè)在整體增速放緩的大勢(shì)下，五糧液要和經(jīng)銷(xiāo)商打造一個(gè)共同體，共同應(yīng)對(duì)白酒市場(chǎng)中的不利因素，讓企業(yè)和銷(xiāo)售商都能獲得較好的收益。

鐵犁看來(lái)，打造營(yíng)銷(xiāo)體系，更好的服務(wù)市場(chǎng)是一個(gè)酒企早就應(yīng)該做的事情，五糧液這是將服務(wù)下沉，真正走進(jìn)市場(chǎng)，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，這對(duì)公司的發(fā)展是有利的事情。

而在肖竹青看來(lái)，我國(guó)的白酒行業(yè)經(jīng)過(guò)十年快速發(fā)展后，現(xiàn)在正在向增速放緩過(guò)度，以前企業(yè)采用的“廣告、漲價(jià)、控壓”三把斧的辦法在現(xiàn)在已經(jīng)失效，白酒行業(yè)進(jìn)入大浪淘沙階段，“品牌、服務(wù)、消費(fèi)者”這三方面是當(dāng)前企業(yè)要用的三把斧。白酒企業(yè)之前粗放的模式正在向一個(gè)精細(xì)化轉(zhuǎn)變。