天弘基金十周年之際，天弘基金北京分公司總經(jīng)理申向陽，這位陪伴天弘走過了6個年頭的“老人”，通過其渠道營銷經(jīng)驗告訴我們，即便是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，也可以持之以恒地“轉(zhuǎn)型+創(chuàng)新”，踐行客戶至上的理念，努力將“銷售產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化為“提供服務(wù)”。

現(xiàn)年44歲的申向陽清瘦干練，侃侃而談。入職天弘基金之前，申向陽已擁有15年的證券業(yè)務(wù)經(jīng)驗，“如果不能夠做得足夠出色，意義何在？”申向陽堅信，為客戶、為渠道創(chuàng)造價值，是唯一體現(xiàn)專業(yè)的方式；為客戶、渠道解決困難，提供合適的方案、工具也是團隊發(fā)展壯大的最佳途徑。

從客戶的角度出發(fā)，申向陽選擇提供服務(wù)，而不是單單賣產(chǎn)品?！拔覀儼亚罓I銷作為一個服務(wù)，提供服務(wù)則意味著要把客戶的需要作為出發(fā)點，而不是把基金公司的訴求作為最重要的考量指標?！?有的客戶追求穩(wěn)健，也有人追求高收益；有的適合現(xiàn)有的公募產(chǎn)品，有的則需要量身訂制專項、專戶產(chǎn)品。這就要求基金公司必須為不同渠道、不同客戶提供不同的產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)，以滿足差異化需求。

申向陽曾經(jīng)歷過一件難忘的事?！?011年底，出于客戶利益最大化考慮，我們決定主攻能給客戶帶來穩(wěn)健收益的債券型基金，由于產(chǎn)品適合市場需求，加之投資風(fēng)格穩(wěn)健，僅僅半年時間，天弘永利債基的規(guī)模從千萬級別推高至幾十億元。當(dāng)時主要是在工行做，但是我們查數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，中信銀行竟然也在做。當(dāng)時基金銷售還相當(dāng)困難，沒有任何推動的渠道主動銷售基金是很罕見的。經(jīng)了解，原來是有客戶到中信柜臺說要取錢到工行購買天弘永利債券基金，中信銀行客戶經(jīng)理為了挽留客戶，開始認真研究天弘的債券基金，發(fā)現(xiàn)真的不錯，于是不但在自己網(wǎng)點主動推介該產(chǎn)品，而且發(fā)動其他網(wǎng)點推介天弘永利債券基金……只要做到以客戶利益為出發(fā)點，是可以實現(xiàn)三方共贏的局面的。”

申向陽表示，渠道工作雖為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，但也是有很大創(chuàng)新空間的。譬如，“有一類機構(gòu)是被整個市場所忽略的，就是城商行，我們今年在這方面做了很多工作，做了很多關(guān)于標準化和非標準化的、債券投資等業(yè)務(wù)，力度很大，應(yīng)該說我們在這方面是走在行業(yè)前列的?！?/p>

提供服務(wù)而非賣產(chǎn)品、客戶至上、不懈轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，這就是申向陽，一位天弘“老人”的工作狀態(tài)。