每經(jīng)編輯｜杜冉樂    

每經(jīng)記者 杜冉樂

前海人壽高頻舉牌，莫軍等老臣集中離職，欲造萬億級“航母”的萬科，該駛向何處？

9月28日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從萬科內(nèi)部人士處了解到，該公司正在力推“自銷”計(jì)劃。該內(nèi)部人士怕外人“誤解”，還解釋說，也就是自己的銷售團(tuán)隊(duì)，不是代理公司，但也不是萬科的編制。

據(jù)記者了解，除了萬科之外，包括陽光100等品牌房企也在嘗試這一銷售模式。一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這順應(yīng)了萬科的外部創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，可以讓更多的營銷干才以合伙成立工作室等形式借萬科項(xiàng)目平臺(tái)創(chuàng)業(yè)，但也有觀察人士指出，這明顯是行情不好之下“搶客”手段，降成本。

萬科式“自銷”浮出水面

9月28日，一位在深圳某中小房企做了多年地產(chǎn)營銷的朋友想回成都找一份地產(chǎn)銷售工作，記者剛好問到了成都萬科的另一位朋友，但結(jié)果令人大為吃驚。

萬科成都前述人士坦率地說，“我們這里現(xiàn)在都是自銷，自銷的話是要人的。”記者為之一愣，反問道：什么是自銷？

“就是自己的銷售團(tuán)隊(duì)，不是代理公司，但也不是萬科的編制。我們現(xiàn)在都是只出不進(jìn)了。”萬科成都前述人士解釋說。

記者注意到，之前很多品牌房企都曾試圖專做“自銷”團(tuán)隊(duì)，打造自己的營銷隊(duì)伍，但只有一小部分房企堅(jiān)持了下來，而更多的房企仍選擇了將旗下的項(xiàng)目營銷任務(wù)“外包”給地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)。

在房企傳統(tǒng)的“自銷”模式下，營銷人員編制應(yīng)在房企，但萬科自銷卻突破了這一點(diǎn)，現(xiàn)在招募的營銷人員并不在萬科編制之內(nèi)。

那么，游離于代理機(jī)構(gòu)和房企編制的營銷人員又是什么？是不是就是全民經(jīng)紀(jì)人模式？

去年8月，萬科成都正式上線了一款微信公眾平臺(tái)為“萬享會(huì)”的全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)，試圖以高傭金去中介化。記者觀察到，在此前后，包括西安、上海、深圳等萬科各城市公司均在嘗試這一模式。

隨著全民經(jīng)紀(jì)人模式的擴(kuò)大化，傳統(tǒng)地產(chǎn)中介與地產(chǎn)電商平臺(tái)除了稱贊萬科敢于創(chuàng)新之外，因其動(dòng)了他們的奶酪，自然遭到了一些地產(chǎn)機(jī)構(gòu)意見領(lǐng)袖的批評。但時(shí)至今日，地產(chǎn)營銷產(chǎn)業(yè)鏈各方似乎仍相安無事。

萬科成都內(nèi)部人士解釋說，萬科當(dāng)前的自銷與全民經(jīng)紀(jì)人模式完全是兩碼事，全民經(jīng)紀(jì)人只負(fù)責(zé)帶客，后續(xù)的成交由售樓部其他工作人員完成，像萬科售樓部更多還是代理機(jī)構(gòu)的人員，但現(xiàn)在交給這些非編制的團(tuán)隊(duì)去做，跟交給代理公司差不多。

全國房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟四川分會(huì)秘書長何良栩告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“這有點(diǎn)像萬科的外部合伙人，給他們一個(gè)現(xiàn)成的項(xiàng)目平臺(tái)，讓那些有才干的人組成團(tuán)隊(duì)，成立工作室之類，還是采取傭金制，只不過提傭比例更高。如果有多個(gè)團(tuán)隊(duì)都去爭項(xiàng)目，怎么辦？估計(jì)萬科會(huì)采取競標(biāo)方式，價(jià)低者得。”

記者還觀察到，目前萬科這種“自銷”模式已在東莞萬科等城市公司推廣。

搶客源抑或降成本？

公告顯示，萬科今年8月份實(shí)現(xiàn)簽約銷售金額222.5億元，實(shí)現(xiàn)簽約銷售金額面積171.6萬平方米，環(huán)比分別下跌6.7%、5.5%，同比在低基數(shù)上增46%、22.3%。

中投證券研報(bào)指出，分區(qū)域來看，萬科在廣深區(qū)域競爭力顯著增強(qiáng)，其中深圳、東莞、珠海等城市的同比增幅都超100%，北京、上海區(qū)域也都同比增長，相對而言西部表現(xiàn)較差，市場冷熱不均態(tài)勢顯現(xiàn)。

全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì)秘書長鐘彬表示，當(dāng)前房地產(chǎn)市場中的區(qū)域、城市、房企均出現(xiàn)了高度分化，這對品牌房企加速轉(zhuǎn)型是一個(gè)較大的市場考驗(yàn)。

一位不愿具名的地產(chǎn)觀察人士指出，當(dāng)前萬科推出“自銷”模式，很有可能是因?yàn)槿f科之前客戶被搶，特別是被代理公司轉(zhuǎn)給了其他項(xiàng)目，這次明顯就是為了搶客源，但對這種無編制的營銷又有擔(dān)憂，這可能主要是營銷人員為了銷售而擴(kuò)大承諾或虛假宣傳。

“交給代理公司，同樣面臨這個(gè)問題，但我們會(huì)在銷售合同中約定，會(huì)按照銷售合同規(guī)定來約定，權(quán)責(zé)明確。”萬科內(nèi)部人士強(qiáng)調(diào)說。

不過，華潤置地卻一直堅(jiān)持自建營銷團(tuán)隊(duì)，其內(nèi)部一位營銷人士表示，地產(chǎn)營銷人員看中的是高傭金而不在于基本工資，基本工資只占一小部分成本，自建團(tuán)隊(duì)會(huì)更靠譜一些。

綜合國內(nèi)上市房企半年報(bào)，今年上半年房企中的“優(yōu)等生”群體性遭遇ROE下滑風(fēng)險(xiǎn)，其中萬科攤薄后的ROE為5.5%，低于2014年同期的6.25%和2013年同期的6.84%，其中一個(gè)原因?yàn)榉科蠼?jīng)營成本增加。

銳馳地產(chǎn)總經(jīng)理馮玨表示，當(dāng)前樓市銷售整體行情并不好，競爭又激烈，房企用盡了電商020、全民經(jīng)紀(jì)人等工具，該用的現(xiàn)在都用了，但最終營銷又回到原點(diǎn)，能帶來客源的才是有效營銷，目前仍處于混沌期，估計(jì)1~2年之后地產(chǎn)營銷模式能更清楚。

“未來，地產(chǎn)營銷要么學(xué)習(xí)歐美的二手房門店兼顧一手房代理模式，要么就是洗牌之后產(chǎn)生一批新的專業(yè)化地產(chǎn)營銷模式。”馮玨說，鑒于國內(nèi)外地產(chǎn)開發(fā)模式的顯著區(qū)別，更可能出現(xiàn)第二種情況。