每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜楊翼    

“賦能個險，我們堅持?jǐn)?shù)字化戰(zhàn)略始終不變。”德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松近日在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪時表示。作為一家中小型壽險公司，德華安顧人壽成立8年來，持續(xù)加碼個險渠道，走出了一條“個險+數(shù)字化”的特色化道路，成為個險經(jīng)營模式的典范。

德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松 每經(jīng)記者 韓陽 攝

德華安顧人壽的外資股東德國安顧集團，是全球最大再保公司慕尼黑再保險的全資直保公司，具有百年的歷史傳承和完善的個險經(jīng)營體系。公司成立之初股東雙方便達成共識，把個險渠道定位為公司戰(zhàn)略渠道。

除戰(zhàn)略穩(wěn)定性的優(yōu)勢之外，在殷曉松看來，公司也抓住了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機遇。自2019年起，公司聚焦“90后30歲”互聯(lián)網(wǎng)原住民的保險消費需求，運用大數(shù)據(jù)營銷的創(chuàng)新方式和數(shù)字化觸達方式，孵化線上銷售長期期繳價值業(yè)務(wù)模式，為成家后的互聯(lián)網(wǎng)原住民90后提供專屬保險保障服務(wù)。

“大數(shù)據(jù)營銷服務(wù)中心的營銷組織管理方式和客戶服務(wù)模式，有利于利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)更好地識別客戶和服務(wù)人員的特征，構(gòu)建清晰的客戶畫像，為客戶提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦和服務(wù)。”殷曉松表示，目前，大數(shù)據(jù)營銷服務(wù)中心已構(gòu)建針對服務(wù)人員在服務(wù)過程中的預(yù)警提示，利用機器學(xué)習(xí)算法，提高服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效能，初步構(gòu)建服務(wù)人員和客戶的標(biāo)簽體系。下一步，將持續(xù)深化標(biāo)簽體系，讓合適的客戶找到合適的服務(wù)人員。

在殷曉松看來，近年來，技術(shù)創(chuàng)新主要應(yīng)用于保險的運營、理賠、代理人培訓(xùn)等環(huán)節(jié)，未來隨著科技的發(fā)展，很多行業(yè)痛點都有望得到解決。“我們已經(jīng)站在保險數(shù)字化2.0時代，未來應(yīng)重點聚焦客戶數(shù)字化體驗，堅定數(shù)字化戰(zhàn)略，圍繞客戶全生命周期以及銷售全流程進行智能化經(jīng)營賦能，從“一切業(yè)務(wù)數(shù)字化”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;一切數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”。

一是數(shù)據(jù)驅(qū)動。以客戶數(shù)字化體驗為核心，重構(gòu)從IT和運營由前端銷售、后端服務(wù)再到流程架構(gòu)設(shè)計的數(shù)據(jù)驅(qū)動模式。

二是異業(yè)聯(lián)盟。以客戶為中心，打造健康管理全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化服務(wù)體系，通過企業(yè)聯(lián)合提升客戶體驗，延長服務(wù)鏈條。

三是聚焦“90后30歲”互聯(lián)網(wǎng)原住民與老年人兩類群體。運用大數(shù)據(jù)營銷的創(chuàng)新方式和數(shù)字化觸達方式，為成家后的互聯(lián)網(wǎng)原住民提供保險保障，孵化線上銷售長期期繳價值業(yè)務(wù)模式。同時，充分借鑒德方股東在歐洲市場多年的健康險經(jīng)營經(jīng)驗，結(jié)合國內(nèi)市場情況，為老年人提供專屬健康保障；針對老年人的財富傳承及儲蓄需求開發(fā)針對性的壽險產(chǎn)品，滿足老年人全方位的保險需求。

去年，在受新冠疫情巨大沖擊的情況下，德華安顧人壽不斷完善個險、卓越經(jīng)理人、大數(shù)據(jù)營銷的“大個險”布局，持續(xù)發(fā)展針對大眾市場、高端客戶和90后互聯(lián)網(wǎng)原住民三個圈層的營銷隊伍和業(yè)務(wù)模式。2020年，在受回歸保障的監(jiān)管導(dǎo)向以及疫情的疊加影響下，德華安顧人壽規(guī)模保費收入22.86億元，同比增長51.79%。原保險保費收入10.98億元，同比增長24.49%，實現(xiàn)價值與規(guī)模保費雙增長。

殷曉松表示，德華安顧人壽個險渠道將持續(xù)以價值轉(zhuǎn)型為主題，持續(xù)推進高質(zhì)量發(fā)展，提高營銷員隊伍素質(zhì)，深度挖掘個人代理人渠道的價值，提升代理人渠道的效率與效能，走出一條專業(yè)化、品質(zhì)化、數(shù)字化、差異化的可持續(xù)發(fā)展之路。